保险公司

就像开 创其他的事业一样
更新时间:2019-11-08 13:08 浏览:76 关闭窗口 打印此页

  增员实战 大纲 ? ? ? ? ? ? 增员实战1:增员的意义 增员实战2:正确的增员观念 增员实战3:理想的增员对象 增员实战4:增员线:增员的方法 增员实战1:增员的意义 ? ? ? ? ? ? 为何增员? 团队发展需要 提高管理能力 拓展人际关系 提高士气、增强信心 补充人力损失 增员实战1:增员的意义 ? ? 实际情况分析 团队人力架构分析 增员实战1:增员的意义 ? ? 解开心结 业务员自我定位错误(打工心态、老板 心态) 信任危机 短期利益与长期利益 对前景失去信心(职涯规划) ? ? ? 增员实战2:正确的增员观念 正确的增员观念: ●不断建立增员来源中心 ●选择符合标准的人,不是每个人都适合从事寿险业。 ●增员结束,只是岗前培训的开始。 ●不要自我设限,要选择增员能力比自己强的伙伴。 ●不是增不到人,而是方法错误。 ●持之以恒地追踪,等待机会的来临,持续反复增员。 ●每一次增员演出力求完美,每一次面谈结束留有希望。 增员实战2:正确的增员观念 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 增员失败的原因 失败不再增员——一朝被蛇咬,十年怕井绳。 成功不再增员——错误的增员心态。 增员方法技巧不好——增员话术不好。 努力不够。 没有选择标准——选人不对。 错误的增员话术。 主管形象差,以及吸引力不佳。 单位职场没有气氛,学习环境不好。 增员实战3:理想的增员对象 ? ? ? ? ? 理想增员来源的特征 增员对象的来源 理想增员对象的目标 增员对象的条件、特征 增员对象类型 理想增员来源的特征 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 在能开始提供稳定的增员对象的数量之前,只需投入少量的时间去培育 即可。 能够提供高品质的准业务员人选。这里所谓的品质,指的是准业务员将 来所能创造的生产性潜力,以及能够留存的年度数。 运用某一特定的增员来源时,只需投资最少的金钱即可。 在你担任增员者去建立某一特定的增员来源,并投身到此来源中去从事 增员活动时,只需相对地投注最少的个人时间即可。 在短期内便能提供出大量的合格名单。 能够创造增员以外的其他利益。举个例子来说,所谓理想的增员来源, 不单是提供增员对象给你,而且经由你的额外努力,还能获得潜在的客 户名单。 要能为你提供有用的增员对象的相关资料。换句话说,理想的增员来源 所提供给你的增员对象之资讯,要能使你迅速地决定这位增员对象,是 不是能成为一位好的准业务员。 能够持续不断地提供出高品质的增员对象名单 。理想的增员来源能够长 期地为你提供稳定的增员名单。 具备了寿险业的专业知识,并了解你单位的录用标准。理想的增员来源 应能了解你希望录用的是哪一类型的人选,以及成为一位成功的寿险业 务员应能达到何种工作绩效的要求标准。 增员对象的来源 ? ? ? ? ? ? ? ? 成交或未成交客户 亲戚朋友、兄弟姐妹 同学、校友 、战友 嗜好、兴趣相投的人 过去及现在邻居 从前工作同事 有威信的村干部 村里主事人(红白事) 理想增员对象的目标 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ●增员有市场的人 ●增员不怕赚更多钱的人 ●增员喜欢推销或服务社会的人 ●增员认同保险事业的人 ●增员人际关系良好的人 ●增员做人成功的人 ●增员可塑性较高的人 ●增员想要创业的人 ●增员想对自己挑战的人 ●增员家庭会支持他的人 ●增员目前在找工作的人 ●增员具有爱心并乐于行善的人 ●增员目前收入不满意的人 ●增员最近想更换职业的人 ●增员爱好保险事业的人 ●增员年龄适当的人 ●增员品德良好、值得信赖的人 ●增员有企图心的人 ●增员有业务经验的人 ●增员想追求挑战的人 ●增员具有潜力的人 ●增员目前从事外勤的人 ●增员你觉得适当的人 ●增员想要创造历史的人 增员对象的条件、特征 ? ? ? ? ? ? ? ? 性别 年龄 学历 职业 婚姻状况 个性 工作经验 其他:如参加社团、健康良好、社交活 动、经济状况、操守等 增员对象类型 淳朴型的人 ? 有社会经验的人 ? 成功典型的人 ? 增员实战4:增员线)对方:我没有时间(我很忙) 回答1:你要忙到何时,才可以不那么忙?相信你也不愿意忙一辈子! 回答2:你这么忙,赚到了你想赚的钱吗?相信你也不愿意白忙吧! 回答3:每个人都有时间,问题是你觉得值不值得用在保险行销上,你认为 推销保险是怎样的工作呢? 回答4:任何人一天都有24小时,而有人却能利用相同的时间创造很大的 成就,为什么呢?那是因为他们能善用时间,把握住最有经济效益的机会。寿险 营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会,而只要运用零碎的时间,投资在这个事 业上,成功之后你将会有足够的时间做你想做的事,你觉得这样的事业值得你花 时间吗? 回答5:是啊,我看你也很忙,相信收入也不错吧?但是你每天都这么忙碌, 何时才有清闲的日子享福?况且,忙也不一定能带来经济保障,如果你确实了解 寿险营销能为你带来经济的保障,你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活 方式,你希望过有钱有闲的生活吗? 回答6:好极了,我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业,因为像你这样 忙的人,通常也是积极想改善生活的人,而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一 个最好的机会,你要把握这个机会吗? ? (2)对方:我的朋友很少、我没有朋友 回答1:我当初也这样想,不知道谁会购买寿险或者做这个 生意,所以觉得没有什么对象,但是现在了解后才发现对象很多, 你的朋友或者你的家人,同学等,每个人都需要保障,而且想多 赚点钱改善生活,如果你坐下来静静想一想,定能想到一些对象, 其实每个人都有朋友,只是可能平时较少来往,而当你加盟这个 事业之后,你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展 的。 回答2:没有朋友也没有关系,只要你有心交朋友,陌生人 只不过是还没有认识的朋友,有很多国外寿险公司来中国发展, 人生路不熟仍然发展得非常成功(例如……),而我们极乐意教你 认识朋友的方法。 回答3:其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!我 打赌,如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字,你写不出 来吗? 回答4:哪会没有朋友,你结婚时摆了几桌酒席?每桌坐了 几个人? ? (3)对方:我没有口才 回答1:你认为做保险需要很好的口才吗?重要 的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可 以了,好的产品大家都会喜欢,只要说线:你以为我的口才好吗?我只不过比你先 加盟,已经了解保险公司的产品及市场计划,假使要 你谈你目前从事的工作,你一定比我介绍得有条理, 因为那是你熟悉的,因此,要是你熟悉保险公司的产 品及市场计划,人家一定也会说你的口才很好。 回答3:如果真的如你所说,你没有口才,你有 没有发觉生活中常被这个问题困扰呢?你希望你有口 才吗?我们会提供很好的训练及教育,只要你愿意学 习,有一天你也会成为一个口才很好的人(举例,谁以 前也是……)。 ? (5)对方:我没有兴趣 回答1:你会这样说,也许仍对这事业有所误解,认为是推 销的工作,赚朋友(客户)的钱,小生意……因此请你深入了解后 决定是否有兴趣,其实,做保险有许多乐趣,譬如…… 回答2:你说没有兴趣,难道你每天上班,也是为了你的兴 趣吗? 回答3:谈到兴趣,我的兴趣是(摄影、音乐……)寿险营销 就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式,然后依自己的兴趣而 活,实现自己的梦想,而工作是看有没有前途,有没有发展机会, 而只要你了解到寿险营销的真相及潜力,相信你一定会有兴趣来 从事的。 回答4:有兴趣看棒球吗?如果你了解棒球活动的规则及玩 法,相信你也会对棒球感兴趣,因此我相信当你真正了解了寿险 营销,你也会有兴趣的。 ? (6)对方:另一半反对或家人反对 回答:有很多做保险成功的人,开始时都 遭受到家人的反对,反对的理由可能是他们根 本不了解,假如有机会的话,可以请他们来了 解一下,况且,最重要的是,你对这个事业的 了解有多少?如果你认为从事这个事业对全家 都有好处的话,你必须坚持做下去,而且你的 成长或改变也可以改变你另一半(或家人)的想 法,甚至与你一起共同发展这个事业。 ? (7)对方:面子问题 回答1:刚开始时我也有这个感觉,我以为做保 险是一门推销产品的小生意,又或者是一些女人的职 业,后来我才发现有很多专业人士也在做,再深入了 解后才知道做保险是一门大生意,事实上我们在经营 一桩线:如果你要开始一个事业,关心你的人一 定会祝贺你,所以你一定觉得很风光,很有面子,这 个事业是一个正正当当的事业等着你来发展,就像开 创其他的事业一样,而在这个事业里,只要你愿意学 习,愿意付出时间,一定可以成功,那时你就真正很 光彩、有面子了。 ? (8)对方:这个太麻烦了 回答1:天天上班麻不麻烦?为了生活,你会天 天不厌其烦地工作,就像结婚也很麻烦,要准备那么 多事情,只是每个人为了这件事都很兴奋,主要原因 是你知道为什么而做?如果你了解这个事业值得你做, 你就会很乐意做而不觉得麻烦了。 回答2:其实麻不麻烦,主要看你想在这个事业 上赚多少钱?如果你想每个月赚一、二千元,你可以 不必上课,不必开会,也就不必麻烦,但是如果想赚 上万或更多的钱就不能怕麻烦了。 回答3:建立自己的事业,刚开始时总会较忙碌, 你只要问问你身边成功的朋友,相信他们的情形都一 样,但当你的事业上轨道后就轻松得多了,况且趁你 现在年轻力壮,努力三、五年为自己建立一个基础, 总比年老力衰时捱苦来得划算,你难道没看到很多年 纪老迈的人到现在还辛苦工作吗?那才是线)对方:孩子太小 回答:你的孩子几岁了,其实你也可带着 他一起做,其他的工作有那么自由能让你带孩 子做吗?再者,多一个孩子不是更多了一个理 由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福 中,或者长大之后能选择最好的大学吗?这些 都需要钱吧! ? (10)对方:我很累,不想再赚钱 回答:请问你为什么会觉得累?是工作压 力太大,工作时间太长,太枯燥或是工作性质 不合你的志趣,还是工作没发展潜力?假如你 从事这个工作,改变一下工作的性质及环境, 能让你觉得很有兴趣,你还会觉得累吗? ? (11)对方:我很满意现时的收入,不想再搞其他的 回答:我知道你现在的事业很成功,而且可赚很 多钱,但做保险除了自己可以赚钱,最重要的是可以 帮助其他人赚钱,我们身边很多人需要这个机会,再 者,做保险的收获很多是金钱买不到的。 可举例说说金钱的价值观,例如: 金钱能买床铺,不能买睡眠。 能买书、不能买知识。 能买房屋,不能买家庭,不能买幸福。 能买药物,不能买健康。 能买仆役,不能买友谊。 但寿险营销事业不仅使你有财富,也能使你拥有 很多金钱所买不到的满足。 ? (12)对方:这个事业不适合我做 回答:我自己开始的时候,也不知道是否适合我, 但当我深入了解后,才发现生意不能说适合哪个人, 只要尝试就可以为自己建立一个机会,我们就应该试 试,况且那么多人都证明了这生意适合他们,我想应 给自己一个公平的机会,而你这样说,可能因为你以 为做保险只是成为一个沿门求售的推销员,其实只要 按照公司所教导的正确方法去做,你一定可以成为一 位成功的寿险顾问、理财专家,正如没有人生下来就 是医生或律师,这是学习、训练所得来的结果。 ? (13)对方:你可以,我不能,我没有信心 回答:为何你认为你不能呢(找出原因,参考其他答法再回答 他)?如果要我们拿一千万投资,那么我们一定不能,但做这个事 业不需要你投资一分钱便可开始,而且在这里我们可以一边学习, 一边发展,只要有行动就可以打下基础,有了基础,你就产生信 心,从而迈向成功。 寿险营销有一点最可贵的就是当你加盟时,虽然只是一个人, 但是你却不会孤单,你的主管及其他指导者会鼓励你,辅导你, 有了他们的协助,你一定会信心十足的。 ? (14)对方:很多朋友都买了,市场已接近饱 和 回答1:其实饱和只是心理上的一种感觉, 就像基督教,传了将近二千年,为何到现在尚 未饱和,更何况这项事业。 回答2:我们的新险种将不断开发,其具 备的循环性,流通性正是这个事业不会饱和的 基本因素。 增员实战5:增员的方法 ? ? ? ? 拟定一套属于自己的增员哲学 确认出你想要找的业务员类型 有一套寻找理想增员对象的步骤 设定好明确可行的增员目标 行动是解决问 题的唯一手段

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